Sei dein eigener Erfolgshebel! Mit diesen Fragen gelingt dir das.

Im Verkauf gibt es unterschiedliche Phasen. Du begrüßt deinen Kunden, stellst ihm intelligente Fragen für eine zielführende Bedarfsermittlung und präsentierst empathisch dein Angebot. Du findest Entscheider heraus und führst Entscheidungen herbei. Du positionierst dich und dein Business.

An diesem Zitat möchten wir dir heute einen neuen Erfolgsblogartikel für den Verkauf vorstellen. Du hast bestimmt schon den ein oder anderen Ratgeber, Guide oder Seminarinhalt gelesen. Bestimmt sahst du auch schon etliche Videos auf YouTube oder anderen Plattformen den Sales betreffend. Was haben alle Lehrinhalte gemeinsam? Sie geben viele Tipps, doch sichern sie dir nicht den Abschluss.

Doch letzten Endes steht und fällt dein Erfolg mit deiner Fähigkeit, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Ein uns vertrauter Salestrainer sagte mal:

„Stelle nur Fragen, mit deren Antworten du leben kannst!“

Wir präsentieren dir die 7 cleversten Verkäuferfragen für den sicheren Abschluss.

1. Was sollte ein …
2. Wie kann unser Produkt / Service …
3. Welche Ziele erreichen Sie …
4. Wann ist der optimale Zeitpunkt …
5. Wollen wir ins …
6. Welche Geschäftsbereiche …
7. Was verändert sich …

Was sollte ein …

„Was sollte ein Produkt / eine Leistung einzigartig für Sie machen?“

Es klingt so banal und dennoch ist das eine der effektivsten, messbarsten und wirkungsvollsten Fragen, die du im Sales stellen kannst. Ganz gleich, wie gut du dein Produkt präsentierst – passt es zu den Wünschen und Vorstellungen deines Ansprechpartners? Ist dein Produkt authentisch und dein Angebot maßgeschneidert? Kunden möchten kein Massenprodukt. Sie wollen eine passgenaue und individuelle Leistung.

Frage deinen Kunden, wie dein Produkt oder deine Leistung aussehen sollte. Was macht dein Produkt einzigartig? Was unterscheidet deine Leistung von anderen Mitbewerbern? Wie sollte dein Angebot aussehen, so dass es für den Kunden greifbar ist? Der Effekt dieser Frage ist greifbar:

Dein Kunde berichtet dir, was er wirklich will. Mit diesem Wissen kannst du ein perfekt abgestimmtes Angebot präsentieren. Sorge für einen Spannungsbogen und verleite deinen Kunden zum Träumen. Verführe ihn, in seine eigenen Vorstellungen.

Unsere Empfehlung: Wir haben für diesen Fall einen optimalen Blogartikel für dich. Lies dir durch, was Sex und Verkaufen verbindet!

Wie kann unser Produkt / Service …

„Wie kann unser Produkt / unser Service Ihre Unternehmensziele greifbarer machen?“

Kunden kaufen. Das ist Fakt. Kunden kaufen allem voran dann, wenn sie einen echten Mehrwert erkennen. Frage doch einfach mal danach. Was bringt dein Produkt oder deine Leistung der Zielerreichung deines Kunden? Kann er damit seine Ziele erreichen? Diese Frage lädt zu einer optimalen Bedarfsermittlung ein. Was sind die Ziele und Wünsche deines Kunden? Was ist der angedeutete, und was der ausdrückliche Bedarf?

Spiele mit den Zielen und Visionen deiner Kunden. Nur wenn du zeigst, dass genau dein Produkt oder dein Service sich perfekt eignet, wird der Kunde kaufen. Mach es schmackhaft!

Welche Ziele erreichen Sie …

„Welche Ziele erreichen Sie dank unserer Zusammenarbeit?“

Diese Frage baut auf der vorherigen Frage auf. Theoretisch müsstest du zuerst nach den Zielen und dann nach der Erreichbarkeit durch deine Produkte fragen. Meiner Erfahrung nach lohnt es sich jedoch, den Kunden zuerst zu öffnen, um dann exakte und genau definierte Ziele zu erfahren.

Du kannst hier, falls dein Kunde zögerlich antwortet, unterstützend wirken. Bereite dich auf das Verkaufsgespräch durch. Was erfährst du über den Kunden? Gibt es externe Bedingungen, die das Unternehmen vielleicht gefährden? Hast du andere Kunden, die artverwandte Situationen wie dein gegenwärtiger Gesprächspartner hat? Erzähle davon.

Stelle exakte Fragen und horche nach, wenn du etwas nicht verstehst. Lieber thematisierst du ein Ziel mehrere Minuten, als gar keine exakten Ziele zu kennen.

Unser Tipp: Um wirklich effektive Fragen nach Zielen, Situationen und Möglichkeiten stellen zu können, solltest du dich auf deinen Kunden vorbereiten. Lies dir unseren Artikel „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“ durch!

Wann ist der optimale Zeitpunkt …

„Wann ist der optimale Zeitpunkt, mit unserer Zusammenarbeit zu starten?“

Eine etwas provokante und doch sehr zielführende Idee. Vielleicht kommen die Aussagen bekannt vor, die wie folgt lauten:

• » Ich muss nochmal darüber schlafen.
• » Melden Sie sich in zwei Wochen noch einmal.
• » Ich muss mit Person X nochmal sprechen.
• » Schicken Sie mir doch zunächst einmal ein Angebot zu.
• » Mein Hund muss noch mit mir über das Budget sprechen. Nein. Das war was Anderes.

Du kannst das beeinflussen. Wenn du soweit bist, dass du die Ziele deines Kunden kennst und dein Kunde versteht, dass er diese durch dein Produkt oder dein Angebot erreicht: Frage, wann ihr damit optimaler Weise startet! Natürlich kannst du hier auch artverwandt fragen:

• » Was meinen Sie, wann sollten wir beginnen?
• » Um Ziel X zu erreichen, sollten wir wann mit unserer Zusammenarbeit starten?
• » Gibt es eine besonders wichtige Zeit, bis wann wir unser Projekt umgesetzt haben sollten?

Wollen wir ins …

„Wollen wir ins Geschäft kommen?“

Der Klassiker! Die echte Abschlussfragen. Studien und Auswertungen belegen, dass 50% aller Verkäufer keine Abschlussfragen stellen. Sie warten darauf, dass ihr Gesprächspartner um einen Auftrag bittet. Das ist – entschuldige – Schwachsinn. Du hast das Ruder in der Hand! Verkaufen heißt, das Gespräch zu führen. Du musst den Abschluss erfragen, wenn du ihn haben möchtest. Stellst du keine Entscheidung zur Wahl, kann der Kunde frei wähle und du landest bei den Aussagen aus dem vorherigen Punkt.

Richtige Fragen müssen gelernt sein. In unserem Blogartikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ erfährst du ein paar verbindliche, treffende Fragen, die deinen Abschluss verstärken.

Welche Geschäftsbereiche …

„Welche Geschäftsbereiche Ihres Unternehmens profitieren von unserer Zusammenarbeit?“

Multipliziere deine Idee! Baue einen Sog-Effekt auf. Führe deinen Kunden durch geschickte Fragen zu einem einzigen Ergebnis: Dein Angebot verbessert, erweitert und optimiert mehrere Geschäftsbereiche! Allerdings kann nur dein Kunde dir beantworten, welche Geschäftsbereiche von der Zusammenarbeit mit dir profitieren.

Hintergrund der Frage: Wenn dein Kunde versteht, dass sich nicht nur ein Bereich, sondern gleich mehrere Bereiche durch eine Investition verbessern, gewinnt dein Angebot an Attraktivität. Die wenigsten Verkäufer stellen diese einfache und doch effiziente Frage.

Was verändert sich …

„Was verändert sich möglicher Weise an Ihren Unternehmenszahlen?“

Mein absoluter Favorit unter den intelligenten Abschlussfragen. Frage nicht nur danach, was sich verändert – frage besser danach, wann sich was genau ändert. Sollte dein Kunde dir nicht antworten, frage detaillierter nach Informationen. Einleitende Fragen wären:

• » Mal angenommen, wir arbeiten zusammen: Was ändert sich im Bereich XY?
• » Sie meinten, dass Geschäftsbereich XY davon profitiert. Wann könnten Sie das messen?
• » Ihr Ziel ist es, XX zu erreichen. Wenn wir zusammenarbeiten: Wie schnell könnten sich diese Ziele als erreicht zeigen?