Mit diesen 10 grundlegenden Bausteinen wird jedes Telefonat ein Erfolg!

Viele Menschen sind der Meinung, man wäre ein guter Verkäufer, weil man eine gute Rhetorik besitzt. Bist du auch dieser Meinung? Ich nicht. Ich bin davon überzeugt, dass Verkaufen ein lernbarer Prozess ist. Ein Prozess, den wir mit jedem Verkaufsgespräch optimaler Weise verbessern, erweitern und erfolgswahrscheinlicher gestalten. Verkaufen ist die Harmonie von Überzeugungskraft, Bedarfsdeckung und Zielstrebigkeit. Verkaufen ist die Fähigkeit, die richtigen Fragen intelligent platzieren zu können.

Der klassische Verkauf hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Social Media, Onlinemarketing und Direktmarketing genießen immer mehr Ansehen. Doch welche Sparte ist das wohl stärkste Element, wenn man es richtig nutzt? Der gute, alte Telefonverkauf. Ich schreibe jetzt nicht von Servicehotlines, die man abends anruft, wenn der DSL Router nicht mehr funktioniert. Ich spreche von echten, ausgehenden Verkaufsgesprächen. Hierfür haben wir ein paar wesentliche Bestandteile zusammengefasst, um deinen Verkaufserfolg zu steigern. Viel Freude mit dem Artikel „Die 10 wichtigsten Bausteine eines erfolgreichen Telefongesprächs“!

1. Baustein 1 für die Telefonakquise: Vorbereitung
2. Baustein 2 für die Telefonakquise: Zeit nehmen
3. Baustein 3 für die Telefonakquise: Positive Grundeinstellung
4. Baustein 4 für die Telefonakquise: Ziele vorher definieren
5. Baustein 5 für die Telefonakquise: Persönliche Ebene
6. Baustein 6 für die Telefonakquise: Frage deinen Kunden, was er will
7. Baustein 7 für die Telefonakquise: Fasse das Gespräch zusammen
8. Baustein 8 für die Telefonakquise: Frage, welche Ziele dein Kunde hat
9. Baustein 9 für die Telefonakquise: Suche den echten Mehrwert
10. Baustein 10 für die Telefonakquise: Frage nach dem Abschluss

Baustein 1 für die Telefonakquise: Vorbereitung

Die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist der direkteste Erfolgshebel, den du nutzen kannst. Bediene ihn clever! Bereite dich so auf deine Gespräche vor, dass du ein gutes Angebot selektierst, den potenziellen Bedarf deines Kunden herleiten kannst und du optimaler Weise sogar die gegenwärtige Situation des Kunden kennst. Das heißt: Dein Kunde war im Urlaub? Frage danach. Dein Kunde hat ein wichtiges Meeting erlebt und dir im Vorfeld davon erzählt? Frage auch hiernach. Gib deinem Kunden das Gefühl, dass du ihn wertschätzt.

Der Top Verkäufer unterscheidet sich hier. Er gibt dem Kunden nicht nur das Gefühl der Wertschätzung, sondern meint es sogar ernst. 😉

Unser Tipp: Wir haben für die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch einen souveränen Artikel veröffentlicht. Lies ihn dir durch: „Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor?“

Baustein 2 für die Telefonakquise: Zeit nehmen

Das klingt etwas simpel, doch trifft es sämtliche Nägel auf den Kopf. Nimm dir Zeit, verkaufen zu dürfen! Um es in den Worten eines mir vertrauten Trainers zu sagen:

„Zeit ist das wertvollste Gut der modernen Unternehmenspolitik“ (Alexander Ellmer)

So ist es aber auch. Mit deiner Zeit, als auch mit der Zeit deines (potenziellen) Kunden solltest du stets respektvoll umgehen. Passend zum ersten Baustein des erfolgreichen Verkaufens solltest du dich vorbereiten, um deine und die Zeit des Kunden sinnvoll zu nutzen. Gönne dir den Luxus, länger zu telefonieren, wenn es das Gespräch abverlangt.

Ich erlebe einige Salesorganisationen, die eine durchschnittliche Anrufdauer haben. Ganz ehrlich? Was hat das mit Wirtschaftlichkeit zu tun? Wenn ich merke, dass ein Gespräch zu einem Verkauf werden kann, dann investiere ich meine Zeit. Sei der Herr über deine Zeit und investiere sie dort, wo es sich lohnt. Beim Abschluss.

Baustein 3 für die Telefonakquise: Positive Grundeinstellung

Stell dir vor, du wählst eine Telefonnummer – Moment, heutzutage klickt man in der Software. Okay: Stell dir vor, du klickst auf die nächste Telefonnummer und denkst dir dabei:

„Man, auf den habe ich mal gar keine Lust.“

Wie wird das Gespräch verlaufen? Welche Stimmung wirst du verbreiten? Hab Lust auf das Telefonat! Gib deinem Kunden und Ansprechpartner das Gefühl, dass du dich schon lange auf das Telefonat freust. Glänze mit einer guten Vorbereitung und einer positiven Grundeinstellung. Deine Einstellung bestimmt deine Wirkung. Deine Wirkung definiert deinen Erfolg.

Eine Empfehlung für dich: Nimm dir die Zeit und lies dir einen durchaus satirischen, doch lehrreichen Artikel von uns durch: „Was haben Verkaufen und Sex gemeinsam?“.

Baustein 4 für die Telefonakquise: Ziele vorher definieren

Mal angenommen, du möchtest mit deinem Auto von Köln nach Paris fahren. Was brauchst du hierfür? Das Wissen, wo Paris liegt. Eine Vorstellung von der Route. Und natürlich ein Auto. Was ist, wenn du aber ohne Ziel losfährst, in der Hoffnung, irgendwann Paris zu erreichen? Das geht nicht. Das klappt nicht. Okay, mach einer schafft das und hat dabei eine große Portion Glück – doch wollen wir Glück als Erfolgsinstrument nutzen? Nein. Wir wollen unseren Erfolg bestimmen.

Mach dir im Vorfeld klar, welche Ziele du mit deinem Telefonat erreichen möchtest. Ist es ein reiner Kundenpflegeanruf? Ist es ein salesorientierter Anruf, mit dem Ziel, einen Abschluss zu generieren? Willst du einfach nur Informationen sammeln?

Wichtig: Ganz gleich, welches Ziel du verfolgst, sage es deinem Kunden! Transparenz ist ein wichtiges Instrument für deinen Verkaufserfolg. Berichte deinem Kunden, mit welchem Ziel und mit welchem Grund du ihn kontaktierst.

Baustein 5 für die Telefonakquise: Persönliche Ebene

Fast wichtiger, als die Zeit, das Ziel und den tatsächlichen Nutzen für deinen Kunden ist ein ganz anderes Element: Die persönliche Ebene. Gib deinem Kunden das Gefühl, dass du nicht nur der Verkäufer, sondern eine charmante Alternative zu seiner gegenwärtigen Beschäftigung bist. Sorge dafür, dass dein Kunde dir mit der dir gebührenden Aufmerksamkeit begegnet.

Charme, Humor und eine gute Zielformulierung helfen dir dabei. Es gibt ein paar Eckpunkte, wie du dir mit der persönlichen Ebene helfen kannst. Ein paar Fragen für dich, um die persönliche Ebene zu fixieren:

• War dein Kunde im Urlaub?
• Hast du aus seiner Branche etwas Spannendes erfahren?
• Hatte er oder ein Familienangehöriger Geburtstag?
• Hast du bereits mit dem Kunden einen Deal am Laufen und du weißt, dass er gut war? Frag, wie sich euer Geschäft auf sein Business auswirkte.
• Gibt es bei dir im privaten Umfeld einen Berührungspunkt zum Produkt oder der Dienstleistung deines Kunden? Weihe ihn ein. Aber Achtung: Sorge nicht dafür, dass er zum Verkäufer wird!
• Warst du in der Stadt / Region deines Kunden? Erzählte von einem guten Restaurant und frage, ob er es auch kennt.

Wichtig ist, dass du mit einem persönlichen und dabei intelligenten Small Talk Empathie gewinnst. Beachte bitte, dass du nicht irgendwas sagst, sondern etwas wirklich Authentisches. Es bringt dir und dem Kunden nichts, wenn ihr lapidaren Small Talk über das Wetter führt. Finde einen Bezug, der dich und deinen Kunden miteinander verbindet. Erzähle diese Verbindung.

Baustein 6 für die Telefonakquise: Frage deinen Kunden, was er will

Klar, im Sales heißt es, dass du deinen eigenen Zielen nachkommen sollst. Doch was ist, wenn die Wünsche und Ziele deines Kunden relevant werden? Was passiert im Bauch und im Kopf deines Kunden, wenn du dich für ihn und sein Business interessierst? Verkaufen heißt, deine und die Ziele des Kunden im Vordergrund zu halten und zu verbinden.

Mache deine Kunden erfolgreich! Nutze das Wissen um die Ziele deines Kunden. Stelle keine Vermutungen an, welche Ziele er haben könnte – frage ihn. Nur durch direkte Fragen erhältst du direkte Antworten.

Eine Leseempfehlung für dich: Lies dir unseren Artikel „Die 7 cleversten Verkäuferfragen für den sicheren Abschluss“ durch. Dort bekommst du wertvolle Tipps, wie du die Ziele deines Kunden perfekt identifizierst.

Baustein 7 für die Telefonakquise: Fasse das Gespräch zusammen

Die Kunst der Rekapitulation ist ein wichtiges Instrument. Eine erfolgsversprechende Methode. Leider nutzen diese wertvolle Verkaufsstrategie zu wenige Verkäufer. Eigentlich ist das sogar gut, denn so kannst du deine Performance eindeutig verbessern.

Fasse die wesentlichen Ergebnisse des Gesprächs zusammen. Gestalte eine verbale Checkliste, um das Ergebnis abzuklären. Eine Zusammenfassung birgt den Vorteil, dass du leicht erkennen kannst, ob du und dein Kunde das gleiche Ergebnis sehen. Nur so kannst du im Sales erfolgreich sein.

Baustein 8 für die Telefonakquise: Frage, welche Ziele dein Kunde hat

Im Baustein 6 stellten wir schon fest, wie wichtig es ist, zu wissen, was dein Kunde wirklich will. Nun wenden wir uns diesem Gedanken in der Businessvariante zu: Welche Ziele verfolgt dein Kunde? Möchte er ein besseres Image? Neue Kunden oder einfach nur mehr Brand?

Finde es heraus. Mitsamt einer intelligenten Zusammenfassung bist du der absolute Verkaufsprofi. Dein Kunde fühlt sich verstanden und du erreichst gemeinsam mit deinem Kunden die avisierten Ziele. Das ist Verkaufen.

Erweitere dein Wissen: Mit unserem Artikel „Die 8 größten Fehler in der Telefonakquise“ haben wir ein paar wichtige Fakten zusammengetragen, die deinen Erfolg im Telesales verbessern. Lies dir diesen Artikel durch.

Baustein 9 für die Telefonakquise: Suche den echten Mehrwert

Ziele und Erwartungen sind das eine. Ein Mehrwert das andere. Wusstest du, dass die meisten Verkäufer nur nach dem Ziel suchen – nicht nach dem Nutzen und Mehrwert? Stell dir eine einfache Frage:
Warum kauft dein Kunde bei dir – oder warum sollte er das tun? Kunden werden zu Kunden, wenn sie einen individuellen und einzigartigen Mehrwert feststellen. Finde das heraus. Stelle gut platzierte Fragen, um zu sehen, welchen wirklichen Nutzen dein Kunde mit deinem Angebot sieht.

Mit den Fragen aus unserem Artikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ gelingt dir das Identifizieren des wirklichen Mehrwerts. Viel Erfolg beim Ausprobieren!

Baustein 10 für die Telefonakquise: Frage nach dem Abschluss

Das Erschreckende am Verkaufen ist, dass die wenigsten Verkäufer nach dem Abschluss fragen. Viele Verkäufer sind der Meinung, dass Kunden sagen, sie wollen kaufen, wenn sie es denn wirklich wollen. So ein Unsinn. Hast du eine Partnerin oder einen Partner? Bist du vielleicht sogar verheiratet? Okay: Hast du einen Heiratsantrag gestellt? Sehr gut. Das ist eine Abschlussfrage.

Hast du die Ziele, Wünsche und Anforderungen deines Kunden erarbeitet? Hast du das Gespräch zusammengefasst und festgestellt, ihr seid auf einer Ebene? Perfekt. Frage, ob ihr ins Geschäft kommt. Wir haben in dem Artikel „Die 7 cleversten Verkäuferfragen für den sicheren Abschluss“ ein paar Fragen erarbeitet, die dir bei deinem Abschluss helfen werden.