Sätze, die in der Verkäuferwelt nichts verloren haben

Es gibt in jeder Situation Sätze, die wir ungerne hören. Ein Klassiker: Stell dir vor, du gehst mit deiner neuen Partnerin um die Häuser ziehen. Du triffst einen Kollegen aus dem Vertrieb und stellst ihm deine Freundin vor. Er sagt „Hey, du bist doch Yvonne?“ – und dabei heißt deine Freundin Gloria. Das ist eine ungünstige Situation. Natürlich, wenn anderen Menschen dieses Erlebnis widerfährt, finden wir das lustig und müssen schmunzeln.

Es gibt jedoch Sätze und Augenblicke, in denen möchte man bestimmte Sätze nicht hören. Speziell im Vertrieb. Kommunikation heißt, dass du in der Lage bist, aus jeder Antwort ein passendes Gegenargument zu finden … sagt man zumindest. Wir denken anders. Es gibt ein paar K.O.-Sätze, an denen es nichts zu rütteln gibt. Auch hier gilt: Speziell im Vertrieb.

Entgegen unserer Tradition, ein Inhaltsverzeichnis mit Struktur zu liefern, möchten wir dir heute einfach ein paar Sätze aufzeigen. Wenn du diese Sätze hörst, ist vorher irgendwas schiefgelaufen. Das sind eindeutige Verkaufskiller.

Eine Empfehlung für dich: Wenn du dich gut vorbereiten möchtest und eben die folgenden Sätze nicht hören magst, dann lies dir besser unseren Artikel „Die 8 größten Fehler in der Telefonakquise“ durch. Erfahre spannende Tipps, die dein Verkaufserfolg vereinfachen!

„Schicken Sie mir erst einmal ein Angebot zu.“

Ein Klassiker. Eine Sackgasse, aus der wir schwer rauskommen. Was ist das grundlegende Problem, wenn wir diesen Satz hören? Wir haben keine ordentliche Bedarfsermittlung durchgeführt. Dein Kunde hat nicht verstanden, welchen Vorteil und Nutzen du ihm bringen kannst. Klassischer Vertriebsfail.

„Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden.“

Machtlos? Ich denke nicht. Ich denke vielmehr, dass deine Vorarbeit Potenziale hat. Hast du dich und dein Unternehmen als eindeutigen Favoriten präsentiert? Weiß dein Gesprächspartner, was dich und dein Business von den Mitbewerbern unterscheidet?

„Ich muss zunächst mit meiner Frau darüber sprechen.“

Ich liebe diesen Satz. Wenn du deine Frau gefragt hast – akzeptiert dein Hund auch das Angebot? Hat auch dein Schwiegersohn schon ja gesagt? Kleiner Tipp: Qualifiziere deine Entscheider. Analysiere, ob du den Entscheidungsprozess vereinfachen kannst.

Unser Tipp für dich: Lies dir den Artikel „Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise“ einmal durch. Dort erfährst du hilfreiche Strategien, wie du Entscheidungen positiv beeinflusst.

„Rufen Sie mich bitte in 2 Wochen noch einmal an.“

Echt jetzt? Das ging mir häufiger durch den Kopf, als ich diesen Satz vernahm. Wo war der Fehler? Ganz einfach: Dein Kunde begegnet dir nicht mit der notwendigen Wertschätzung. Potenziell weiß er nicht, was er an dir und deinem Produkt / Angebot hat. Frage hier etwas genauer nach. Hinterfrage auch dich. Hast Hats du den Bedarf des Kunden eindeutig verifiziert und qualifiziert? Weißt du zu 100%, was dein Kunde wünscht? Erfüllt dein Angebot sämtliche Kriterien, Bedingungen und Anforderungen?

Vielleicht handelt es sich bei deinem Telefonat aber auch nur um eine Wiedervorlage für ein Erstgespräch. Hörst du diesen Satz jedoch häufiger, überdenke deinen Gesprächseinstieg und deine Zielformulierung. Verkaufe dich und deine Zeit nicht unter dem Wert. Zeit ist Luxus. Mit Zeit anderer muss man respektvoll umgehen.

„Wir sind noch nicht soweit, das zu entscheiden.“

Ebenfalls ein Klassiker. Eigentlich gibt es hier nur zwei Möglichkeiten: Du hast zu früh angerufen oder du hast eine unverbindliche Angebotspräsentation hinter dir. Sobald du merkst, dass dein Gesprächspartner eine Entscheidung „auf Eis schiebt“, musst du an der Qualität deiner Abschlussphase arbeiten.

Ein Artikeltipp für dich: Wenn du clevere Fragen für die Akquise lernen möchtest, schau mal hier „Die 7 cleversten Verkäuferfragen für einen sicheren Abschluss“.

„Wir haben Ihre Firma gegoogelt.“

Du hast eigentlich alles richtiggemacht. Dein Kunde interessiert sich für dich, deine Company und dein Angebot. Er befasst sich mit deinen Leistungen und deinem Produkt. Du hast den Vertriebserfolg jetzt nicht mehr in der Hand: Genießt dein Unternehmen einen guten oder einen weniger guten Ruf? Wie ist es um eure Reputation bestellt?

Wenn deine Company einen positiven Ruf hat: Easy! Du hast gewonnen.

Was ist jedoch, wenn deine Company ein unsauberes oder gar negatives Image genießt? Du als Verkäufer bist gefragt. Horche genau nach und nimm dir die Zeit. Was hat dein Kunde alles erfahren? Welche Erfahrungsberichte haben Einflüsse auf ihn? Gibt es positive Gegenbeispiele oder offizielle Stellungnahmen, die du deinem Kunden senden kannst?

Sobald dein Kunde etwas Negatives über dich und dein Unternehmen liest, ist er verunsichert und wird sehr wahrscheinlich dein Angebot ablehnen. Du musst quasi bei „Status 0“ anfangen und über eine gemeinsame Zieldefinition, sowie den exakten und ausdrücklichen Bedarf ein passendes Angebot präsentieren. Dein Kunde muss intuitiv wieder einen Nutzen entdecken.

Das ist deine einzige Chance, bei negativer Reputation authentisch und ehrlich zu verkaufen.

Selbstverständlich, die Königsklasse des Vertriebs: Agiere mit dem Ruf – und verfalle nicht ins Reagieren. Berichte deinem Kunden vielleicht sogar schon proaktiv, welche Reputation deine Company hat. Das könnte ein spannender bis vielversprechender Weg sein, vorsorglich und aktiv mit einem Negativbrand umzugehen.