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5 Zitate für den telefonischen Erfolg

5 Zitate für den telefonischen Erfolg

Telefonakquise genießt den Ruf, das härteste Salesgeschäft zu sein. Wir denken ähnlich. Am Telefon können wir nicht mit unserer Körpersprache oder durch äußere Umstände wirken. Ausschließlich unsere Stimme, und das, was wir sagen, zählt. Deine Stimme entscheidet über deinen Erfolg. Du weißt bestimmt, dass eine gute Rhetorik am Telefon besser wirkt. Es gibt zahlreiche Pitches, Awareness-Stages und Entscheidungsfragen, die dir den Erfolg vermeintlich versprechen.

Doch was ist, wenn es einzig und alleine an dir liegt, erfolgreich zu sein? Was wäre, wenn du durch deine eigene Einstellung, deine Mentalität und deinem Charme telefonische Erfolge feiern kannst? Sei deine eigene Messlatte. Sei dein eigener Erfolgspegel. Nutze deine Stimme.
5 Zitate, die deinem Telefonerfolg helfen werden
Wir alle kennen die Situationen, die ein Telefonverkäufer durchlebt. Viel Calls, oftmals unangenehme Gesprächspartner, Konfrontation mit negativer Energie und miesen Stimmungskanonen. Wir haben für Euch 5 wertvolle Zitate herausgesucht. 5 Zitate, die Euch im tagtäglichen Telefonvertrieb helfen werden. Schluss mit vielen negativen Quellen. Erfolg im Vertrieb heißt, Spaß zu haben!

  1. Telefonzitat 1: Filippo Pananti
  2. Telefonzitat 2: Thomas Jefferson
  3. Telefonzitat 3: Max Frisch
  4. Telefonzitat 4: Ole Steinkamp
  5. Telefonzitat 5: Jakob Michael Reinhold Lenz

Telefonzitat 1: Filippo Pananti

“Die Träne ist die Sprache der Seele und die Stimme des Gefühls.”

Im telefonischen Vertrieb aktiv zu sein, heißt, sich jeden Tag über die Wirkung der eigenen Stimme bewusst zu machen. Wie wirkst du? Wie sind deine emotionalen Denkmuster heute gefertigt? Bist du guter Dinge – oder beschäftigt dich etwas? Vergiss nie: Jeder Kunde hat das Recht, dich von deiner besten Seite kennen zu lernen. Speziell im Neukundenvertrieb. Du telefonierst täglich, mehrfach. Du hast sicherlich einige neue Telefonnummern von Personen und Entscheidern, die du nicht kennst. Wie gehst du diese Menschen an?

Wie möchtest du, dass man dir verbal begegnet? Die Stimme ist die Sprache deines Gefühls. Sei wertschätzend, aufmerksam und rede in der Sprache des Kunden. Du bleibst so in Erinnerung deines potenziellen Kunden hängen, wie du wirkst. Überprüfe es.


Ein Tipp von uns: Wenn du dir deiner Wirkung nicht bewusst bist, dann nimm dich auf. Sprich 2-3 Sätze in dein Smartphone und höre es dir an. Hörst du selbst dein Lächeln? Wirkst du charmant – oder gestresst?


Telefonzitat 2: Thomas Jefferson

“Man muss jedes Hindernis mit Beharrlichkeit und einer sanften Stimme angehen.”

Eine wohl standardisierte Situation, die jeder Telefonverkäufer verabscheut. Der Augenblick des meist gehassten Satzes: „Schicken Sie mir erst einmal etwas rüber.“ Kennst du diese Aussage? Man möchte meinen, dass dies ein Game-Over-Fall ist. Denke bitte an die Worte von Thomas Jefferson: Sanfte Beharrlichkeit. Es schadet sicherlich nicht, kurzer Hand in eine Vorwandbehandlung einzusteigen. Was verspricht sich dein Kunde davon, wenn er dir Vorwände liefert?

Kannst du diese Vorwände vielleicht sogar umgehen? Gibt es Fragen, die dich näher zu deinem Ziel bringen? Sprichst du mit dem wirklichen Entscheider? Es ist wichtig und elementar, dass du mit den richtigen Zielpersonen sprichst. Alle anderen „Telefonatempfänger“ haben deine charmante Seite verdient, doch nicht dein Ergebnis.


Unsere Empfehlung: Wir haben einen Blogartikel veröffentlicht, der für dich relevant ist. Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise. Qualifiziere und definiere deinen Entscheider.


Telefonzitat 3: Max Frisch

“Worte verbinden nur, wo unsere Wellenlängen übereinstimmen.”

Im Außendienst und im Direktmarketing haben wir facettenreiche Möglichkeiten, Empathie aufzubauen. Wir gewinnen das Vertrauen unserer Kunden durch Gemeinsamkeiten. Ein Faktor, der für den erfolgreichen Abschluss erforderlich ist. Welche Faktoren für eine gemeinsame Wellenlänge hast du am Telefon?

Du kannst durch Small-Talk einiges erreichen. Bedenke jedoch, dass du über relevante oder interessante Themen sprechen solltest. Kennst du deine „Buying Persona“? Sehr gut, dann weißt du, worauf es ankommt und wofür sich deine Kunden interessieren. Mal angenommen, du bist im Asset Management tätig und akquirierst potenzielle Bauträger. Würdest du mit ihnen lieber über dein Abendessen gestern – oder ein neues Bauprojekt sprechen? Letztes ist die richtige Wahl.

Du hast ein Thema identifiziert? Perfekt. Bringe eigene Gedanken mit ein. Sprich von dir und deinen Wünschen oder Zielen. Schaffe vertrauen. Eine gemeinsame Ebene mit dem Kunden positioniert dich als Verkäufer. Sei anders, als die anderen Telefonverkäufer.

Dir sind sicherlich von großen Verkaufstrainern die verschiedenen „Faktoren für den Vertriebserfolg“ bekannt. Ist dir aufgefallen, dass alle Speaker und Trainer eines immer mit Priorität erwähnen? Empathie. Nutze dieses Wissen.

Telefonzitat 4: Ole Steinkamp

“Verschwiegene Tatsachen sind keine besseren Lügen.”

Ein bekannter Verkaufstrainer unseres Hauses sagt oft: „Ich lüge nicht. Ich optimiere die Wahrheit“. Natürlich mit einem gewissen Humor – doch steckt dort eine tiefgehende Botschaft drin. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden aufrichtig und allem voran ehrlich. Lügen haben kurze Beine – in unserem Fall: Lügen haben eine andere Stimmfrequenz. Wusstest du, dass jeder Mensch in der Lage ist, Lügen zu erkennen?

Doch nur, weil du Lügen nicht aussprichst oder Tatsachen verschweigst, macht es das nicht besser. Du baust dir selbst Hindernisse, die nicht notwendig sind. Informiere deine Kunden über sämtliche Fakten, die wirklich relevant sind. Als intelligenter Verkäufer weißt du genau, was du sagen musst.

Das heißt für dich: Beantworte jede Frage des Kunden so, dass keine Folgefragen auftauchen. Informiere deinen Kunden auch über potenziell negative Themen. Eine Bedingung: Du bist derjenige, der einen negativen Punkt anspricht. Würde dein Kunde dich ansprechen, ist die Lage verzwickt bis unangenehm.

Telefonzitat 5: Jakob Michael Reinhold Lenz

“Muss man denn alles sagen, was man weiß?”

Nein. Du musst nicht alles sagen, was du weißt. Gert Höhne, ein Verkaufstrainer aus Berlin, sagt in seinen Seminaren folgenden Satz: „Schlechte Verkäufer sagen was sie wissen. Gute Verkäufer wissen, was sie sagen.“ Das ist ein Fakt. Ergänzend zum Telefonzitat 4 möchten wir genau Lenz zitieren, denn die Balance zwischen „gesprochenem Fakt“ und „nicht gesprochen“ muss bewahrt werden.

Es erfordert ein hohes Maß an Feingefühl. Schlüsselworte für deine perfekte Umsetzung sind:

  • Aktives Zuhören
  • Intelligente Fragen
  • Nachfragen und Rekapitulieren

Intelligente Kommunikation im Vertrieb bedeutet, dass du das, was dein Kunde sagt, hinterfragst. Projiziere die Aussagen des Kunden in einen Mehrwert deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Mach dir das Leben nicht so schwer – vor allem nicht im telefonischen Vertrieb. Dein Kunde liefert dir alle Informationen, die du brauchst.

Was ist der „Worst Case“? Du musst ihn nach Informationen fragen.

Sollte es dennoch mit deinen Kunden nicht so recht klappen, haben wir in diesem Artikel ein paar spannende Tipps für dich vorbereitet: So gewinnst du neue Kunden.

Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise

Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise

Verkaufen ist eine sehr facettenreiche und stark konkurrierende Branche. Man unterteilt in Hunter, Farmer – Betreuer, Berater und den echten Verkäufer. Damit es nicht zu langweilig wird, differenziert sich der Verkäufer ebenfalls: Akquisiteur, Telefonverkäufer, Außendienstmitarbeiter, Terminierer und der Kundenbetreuer. Wir möchten uns heute detaillierter mit dem Telefonverkäufer beschäftigen.

Was ist das wichtigste Merkmal, um in jedem Vertriebsfeld erfolgreich zu sein? Der Kontakt zu den richtigen Menschen. Die Entscheiderkontakte. Generell werden wir diese Kontakte ab sofort Nettokontakte betiteln. Im Telesales kennst du diese Aussage vermutlich. Man unterscheidet in Bruttokontakten und Nettokontakten. Bruttokontakte sind wertbefreit – Nettokontakte haben direkten Einfluss auf deine Provision – die Messbarkeit deines Erfolgs.

Die 5 wichtigsten Fragen für die Telefonakquise

Lasst uns für ein wenig Struktur im Thema „Entscheiderkontakte“ sorgen:

  1. Wer ist der Entscheider?
  2. Wann entscheidet der Entscheider?
  3. Wovon hängt seine Entscheidung ab?
  4. Kannst du die Entscheidung beeinflussen?
  5. Warum sollte er entscheiden?

Wer ist der Entscheider?

Entscheider ist derjenige, der formal und rechtlich berechtigt ist, einen Vertrag zu unterschreiben. Geschäftsführer, Prokuristen und Inhaber zählen hierzu. Es ist wichtig und absolut erforderlich, dass du dich, dein Business und dein Angebot einer entscheidungsberechtigen Person präsentierst.

Stell dir vor, du vertreibst individuelle CRM-Systeme im Telefonvertrieb. Du rufst in einem HR-Office an und präsentierst in einer epischen Breite die Vorteile und Mehrwerte deines CRM-Systems. Was passiert?

„Danke! Schicken Sie uns doch das Angebot einmal per Mail. Wir werden es intern weiterleiten.“

Brutal formuliert: Du hast deine Zeit verschwendet. Wer sich im Vertrieb stets nur Wiedervorlagen legt, wird keine Ergebnisse bringen. Ergebnisse sind nur dann möglich, wenn du mit dem echten Entscheider sprichst. Je höher die Frequenz – und die Qualität – deiner Nettokontakte ist, desto erfolgreicher ist deine Vertriebsperformance.

Qualifiziere deine Telefonate! Eine Frage a lá

„Entschuldigen Sie, wer entscheidet in Ihrem Unternehmen mögliche Investitionen im CRM-Wesen?“

ist vollkommen legitim und wichtig. Bedenke bitte. Du musst respektvoll mit deiner Zeit umgehen. Je mehr Zeit du in einen Bruttokontakt investierst, desto weniger qualitativ hochwertige Gespräche wirst du führen.

Wir möchten dir ein paar Beispiele geben, wie du den Entscheider qualifizieren kannst. Diese Fragen sind eher passiver Natur und wirken nicht aufdringlich.

  • „Sagen Sie, ist der Geschäftsführer / Inhaber [NAME] zu sprechen?“ – das erfordert natürlich eine Recherche im Vorfeld.
  • „Mal angenommen, Ihnen gefällt mein Angebot. Können Sie das entscheiden?“
  • „Ich sehe, Ihnen gefällt unser Produkt / unsere Dienstleistung. Wann könnte ich mit einer Entscheidung rechnen?“
  • „Gehen wir einmal davon aus, dass Ihnen mein Angebot zusagt. Wovon ist eine Entscheidung abhängig?“

Sobald du weißt, wer dein wirklicher Entscheidungspartner ist, lässt sich auf einer anderen Ebene kommunizieren. Entscheider gehen nach verschiedenen Angeboten. Baue dir eine Strategie auf, wie du den Entscheider von dir, deinem Unternehmen und deinem Produkt / deiner Leistung überzeugst. Nettokontakte haben einen attraktiven Vorteil: Man weiß, woran man ist. Mit geschickten Fragen wirst du direkt zu einem Ergebnis kommen.


Merkregel: Nur durch die Anzahl deiner Nettokontakte skaliert deine Provision.


Wann entscheidet der Entscheider?

Um messbare Ergebnisse zu erhalten, musst du wissen, wann dein Ansprechpartner seine Entscheidung fällt. Ist er ein Bauchentscheider, oder doch der Sicherheitstyp? Möchte er zuerst etwas Schriftliches, was er mit seinem Nachbarn, Hund und seiner Frau besprechen muss – oder ist er ein echter Entscheider und spielt mit offenen Karten? Du kannst einfach herausfinden, wann dein Ansprechpartner eine Entscheidung fällt. Frage ihn danach!


Wusstest du, dass 80% der Verkäufer genau danach nicht fragen? Eine tolle Frage ist folgende:


„Herr Müller, mal angenommen, Ihnen sagt mein Angebot zu und wir treffen uns preislich. Wann werden Sie eine Entscheidung treffen?“

Die Königsklasse legt noch eine Stufe nach:

„Herr Müller, was kann ich tun, um Ihren Entscheidungsprozess zu beschleunigen?“

Ergebnisse sind nur dann erreichbar, wenn wir danach streben und aktiv den Abschluss suchen. Wenn du keine Fragen stellst, bekommst du keine Antworten. Bedenke jedoch: Stelle nur Fragen, auf die du Antworten bekommen möchtest.

Wovon hängt seine Entscheidung ab?

Oftmals zögern Entscheider eine klare Aussage heraus. Das kannst du im Vorfeld ebenfalls herausfinden: Handelt es sich bei deinem Zielunternehmen um eine GbR oder eine GmbH mit mehreren Geschäftsführern? Sprichst du mit allen relevanten Entscheidern, oder musst du in die zweite Gesprächsrunde gehen?

Entscheidungen können von unterschiedlichen Faktoren abhängig sein. Mal sind es weitere Entscheider, die ebenfalls ein Stimmrecht haben. Mal sind es jedoch auch firmenexterne Faktoren – die kannst du nicht beeinflussen. Eine Checkliste für dich, ob du alle Kriterien deiner Seite erfüllt hast:

  • Sind alle Entscheidungsträger mit dir im Gespräch?
  • Trifft dein Preis die Vorstellungen des Kunden?
  • Hat der Kunde technische / leistungsrelevante Fragen?
  • Sind alle Formalitäten besprochen?
  • Könnte der Kunde selbst mindestens 3 Mehrwerte nennen, die du ihm bringst?
  • Hast du alle Informationen, die du für das optimale Angebot benötigst?

Kannst du die Entscheidung beeinflussen?

Viele Verkäufer lassen sich leider durch eine einfache Vorwandnennung bereits aus der heißen Phase des Verkaufens werfen. Mal angenommen, du stellst die Abschlussfrage – und dein Kunde sagt „Nein Danke“. Hörst du auf? Die meisten schon. Unser Ziel und Anspruch ist:

Dann fängt der Sales erst an!

Du kannst jede Entscheidung, positiv oder negativ, beeinflussen. Du hast es selbst in der Hand. Besprich mit dem Kunden dein Angebot, dein Produkt oder deine Dienstleistung. Stell deinem Kunden Qualitätsfragen wie „Wenn Sie sich für uns entscheiden, was hat Ihr Unternehmen davon?“ Lass deinen Kunden sprechen. Ein uns vertrauter Verkaufstrainer liebt folgendes Vertriebsinstrument:

„Herr Müller, lassen Sie mich mal Verkäufer spielen – ok? Wenn ich Ihnen zu dem besprochenen Angebot noch einen richtig tollen Bonus gebe – kommen wir dann heute ins Geschäft?“

Hab den Mut, nachzufragen. Du kannst deinen Kunden und die Entscheidung aktiv beeinflussen. Du musst es nur machen.

Warum sollte er entscheiden?

Das ist die wichtigste Frage, die du als Verkäufer dir selbst beantworten musst. Weißt du es? Wenn ja, dann sage es dem Kunden. Manches Mal muss Menschen sagen, was sie tun müssen, um Ergebnisse zu erreichen. Eine tolle Einleitung wäre:

„Herr Müller, ich bin der Meinung, Sie sollten unser Angebot annehmen. Grund hierfür ist der …“

In der intelligenten Kommunikation können wir jede Aussage oder jede These mit einem Grund, einem Beispiel oder einem Ergebnis untermalen. Sei offensiv! Zeig deinem Entscheider, dass du an der Zusammenarbeit interessiert bist. Rekapituliere und wiederhole die Vorteile, Mehrwerte und allem voran den individuellen Nutzen, den dein Kunde durch dich und dein Business genießt.

So gewinnst Du neue Kunden!

Unsere Tipps und Strategien, um neue Kunden zu gewinnen

Hast du dir diese Fragen auch schon gestellt? Zumindest eine der Fragen möchten wir Ihnen heute gern beantworten. Lass uns mit der Frage beginnen, was Verkaufen definiert. Manch einer sagt, dass Verkaufen lediglich die Bedarfsermittlung des Kunden ist. Andere Verkaufsstarke sind der Meinung, Verkaufen beinhaltet das Erfüllen der Kundenwünsche. Weißt du, was wir denken? Sales ist eine Lebenseinstellung. Eine Art und Weise, das eigene Leben zu betrachten. Verkaufen ist das Urgestein der Kommunikation. Genau genommen ist alles, was uns umgibt, ein in sich geschlossener Verkaufsprozess. Nimm einen Heiratsantrag als Beispiel:

Du lernst deinen potenziellen Partner kennen. Das Interesse steigt. Sympathie wird zur Empathie. Das große Finale: Die Abschlussfrage: „Möchtest du meine Frau werden?“ Konkreter kann ein Abschluss nicht sein – es gibt nur zwei Optionen. Ja oder Nein. Ein positives Erlebnis – oder ein weniger erfolgreiches Erlebnis.
Unsere wertvollsten Tipps, wie Sie neue Kunden generieren
Doch was ist genau die Schwierigkeit im aktiven Verkauf? Natürlich. Neue Kunden gewinnen. Vorgegebene und eigene Ziele erreichen. Umsätze generieren. Bestandskunden betreuen. Mach dir an dieser Stelle bewusst: Kunden können nur gewonnen werden, wenn die Zielgruppe weiß, dass du existierst. Sprich also über dich, dein Business und dein Produkt / deine Leistung. Sprich mit dem richtigen Publikum. Mit einem kleinen Inhaltsverzeichnis möchten wir dich durch unseren Blogartikel „So gewinnen Sie neue Kunden“ begleiten:

  1. Sprich über dich und dein Business
  2. Telefonakquise – das verbale Instrument der Neukundengewinnung
  3. Direktmarketing – vor Ort ist man präsent
  4. Inbound- und Onlinemarketing als weiteren Vertriebskanal

Sprich über dich und dein Business

Die meisten Verkäufer unterliegen einer großen Herausforderung: Sie sagen nicht, was sie tun. Erzähl es, berichte über dein Unternehmen. Brenne – nur so kann der Funke andere Flammen entfachen lassen. Weiß jeder in deinem persönlichen und geschäftlichen Umfeld, welche Produkte oder Leistungen du anbietest? Hältst du deine Profile in den Social-Media-Kanälen aktuell? Postest du ab und an tolle Neuigkeiten als Statusmeldung?

Du musst als Verkäufer lernen, dass dein Beruf dein Leben definiert. Du verkaufst Autos? Perfekt. Schreibe über deine Autos, erzähle Freunden und Bekannten, was für spannende Erlebnisse auf deiner Arbeit passieren. Lasse dein Umfeld an deinem Business teilhaben. Warum? Ganz einfach: Du kannst nie wissen, welcher Bekannte sich als Multiplikator und Empfehlungsgeber herausstellt. Nutze die Macht der intrinsischen Kommunikation.

In unserer schnelllebigen, digitalen Zeit ist es einfach, aktuelle Geschehnisse zu kommunizieren. Keine Sorge: du brauchst keine große „Facebook-Fanpage“, „Google+-Profile“ oder gar eine „Twitterfollowerschar“. Du musst lediglich über dich berichten. Nutze die große Spielbühne: Das Leben.

Telefonakquise – das verbale Instrument der Neukundengewinnung

Wie lange ist es her, dass du einen potenziellen Interessenten angerufen haben? Stell dir vor, du vertreibst ein innovatives Shampoo im High-End-Segment. Du weißt genau, dass jeder Friseur von diesem Shampoo profitiert. Es ist erschwinglich im Preis und sorgt für ein exorbitantes Maß an Kundenzufriedenheit.

Was ist der effektivste Weg, dieses Shampoo an den Kunden zu bringen? Der Telefonhörer. Selbstredend auch mit dem Wählen einer Zielnummer. Die Fragen sind:

  • Wie erhalte ich relevante Telefonnummern?
  • Wie stelle ich mich vor?
  • Wie viele Anrufe benötige ich, um einen Kunden zu generieren?
  • Wann telefoniere ich am besten?

Das sind klassische Fragen für die Telefonakquise zur Neukundengewinnung. Der einfachste Weg, um an entsprechende Telefonnummern zu erhalten, bleibt die Recherche. Nutze die neue, digitale Zeit und google nach Friseuren in einer gewünschten Stadt. Es gibt zahlreiche Branchenbücher und Portale.

Weißt du, was das Besondere in der Telefonakquise ist? Das Schlimmste, was passieren kann, ist das Auflegen oder Beenden des Telefonats. Du erreichst dank der Telefonakquise eine starke Schlagzahl und Interessentenfrequenz. In keinem anderen Vertriebskanal kannst du so effizient und zielgruppenspezifisch die Akquise starten.


Merken dir: Telefonakquise ist stark. Du wirst auf weniger Widerstand stoßen, als in anderen Vertriebskanälen. Bedenke: Dein Kunde hat schnell die Website deines Unternehmens geschlossen. Doch ist es wesentlich schwerer, das Telefonat zu beenden!


Direktmarketing – vor Ort ist man präsent

Unser liebstes Thema: Die Kaltakquise. Direktmarketing ist die Leidenschaft eines uns vertrauten Salestrainers. Mach die „Straße unsicher“! Du bist regionale Experte deiner Stadt. Profitiere vom persönlichen Kontakt. Blocke dir Zeitfenster in deinem Kalender für das Direktmarketing.

Du bist unterwegs und siehst ein potenzielles Geschäft / Unternehmen? Geh doch einfach hinein und frage nach einer Visitenkarte des Entscheiders. Sorge für ein positives Klima und wirke durch deine Person.

Direktmarketing hat einen klaren Vorteil allen anderen Kanälen gegenüber: Du bist persönlich. Du sorgst für einen direkten Ersteindruck. Du wirkst von Anfang an mit deiner eigenen Persönlichkeit. Dein potenzieller Kunde nimmt dich als Person – und nicht nur als Stimme oder Mail – wahr. Die Wahrscheinlichkeit einen Termin zu erhalten steigt. Sie ist wesentlich höher als bei „kalten Anrufen“ oder dem E-Mailmarketing.

Inbound- und Onlinemarketing als weiteren Vertriebskanal

Ein großes Plus unserer modernen Zeit ist das Inboundmarketing und Onlinemarketing. Jeder Mensch nutzt Suchmaschinen. Positioniere dich und dein Unternehmen entsprechend. Sorge für ein passives Marketing, in dem du dort präsent bist, wo deine Interessenten nach deinen Produkten oder Leistungen suchen. Onlinemarketing ist ein streuverlustarmes, zielgruppenspezifisches Element, welches unsere Vertriebsmentalität facettenreich gestaltet. Nutze die modernste Vertriebsform.